乐后屋装企精灵 > 新闻动态> 家居企业前端数字化如何 从总部接近到用户?
大家好,今天主要是以家居行业的数字化建设和实施的服务者来分享一些个人的经验
家居企业近几年在加速数字化进程,从后端的数字化生产智造、到中端的数字化运营管理都有很多代表性的企业进行重点投入,同时也取得非常好的成绩,尝到了数字化转型带来的成果。
今天主要是和大家分享的是企业前端数字化如何建设?从总部接近用户,我们用一个倒推逻辑,理清楚数智化的应用价值点.
首先摆在眼前的实事是企业招商续商越来越难,经销商对企业的依赖不仅仅是品牌知名度、高性比的产品,而是需要品牌方实实在在的营销帮扶,那么营销数字化这个说好很久、听了很多次的词,怎么帮助经销商、接近用户?
我从以下四个点分享,搞清楚这4个问题,才能让数字化这个高大上的词落地,与我们的门店导购日常工作结合、产生具体流程,通过流程拿到结果,达到数字化赋能效果。
既然是前端,首先要考虑的不是总部,而是业主的需求,以此来倒逼。
业主需要什么?全流程的价值服务
目前单个品类导购,多年的销售经验和市场经验,一般都在通过各种途径,直接、间接的推销门店的产品,对业主的认知相当然的认为就是对比产品品牌、到店服务、价格优势等,其实用户现在已经被互联网平台和装饰公司的营销方式,前置了很多,对建材的需求、认知、选择也在发生很大变化,特别是装修公司的整装模式对业主的截留更为前置,开发商一波、物业一波、线上一波、社群一波、装饰公司一波、小区一波,自然到店已经非常少了、另外因为信任不够门店邀约也更难了。
所以我们对业主的需求和营销一定要前置,当然这里营销前置不是销售前置、活动前置,更重要的要服务前置、价值前置。通过价值触达、建立信任、传递服务,实现精准锁定和销售。
那业主的价值需求,就不能单从一个品类去考虑,而要从买房-住房,从装修中的水电木瓦油整个过程去满足
例如:
交房前中后
选择装修公司还是自装,主材辅材、整装全包半包全屋定制、装修流程、装修干货、避坑指南、选材流程、选材事项、技巧等。
再细化到业主关注:小区样板间、同小区的效果图、全景图、实景图、装修工地、实用技巧。
还有个性化焦点:如老人、儿童、学区、子女数、婚房、宠物、艺术爱好、家庭结构等等。
这些需求无论是我们企业运营、推广、还是导购日常销售,都是需要清楚的!
换言之:谁能抢先找到并解决装修业主的关注点和痛点,谁就优先跑出来。
当然这些知识也不可能让一个导购全部掌握,也不可能每个导购去整理,互联网快速发展的好处就是没有你找不到的,只有你没有想到的。
这些关键需求点,通过专业大数据工具和平台都可以发现,对于装饰公司而言,已经非常不陌生了,装企这几年通过互联网的应用实现获客,方法相对于家居建材还是比较成熟的,特别是在大整装、全案模式的到来。
所以我们家居企业只要认知有了,这些内容、工具就好找了,只是不知道摆了,当你知道时就是一个窗户纸,术业有专攻、有需求就有市场就有产品(对于文案的整理、展现形式、标题引导等等比咱们自己想的要全面太多)。当然这里避免广告嫌疑,就不推荐了,有兴趣的可以私下找我们,分享一些免费的好用的。找到用户关心点,才能实现更有价值的连接、实现服务前置。
导购需要什么?
首先:是需要自身的认知,不能拿着旧地图寻找新大陆
现在80/90是主力消费群体,而对于这样的业主而言,已经习惯于通过网络平台、工具,发现、了解、决策选择 所需要的服务和产品;而我们的导购还不知道、不熟悉使用网络平台、工具去发现客户、满足客户需求,建立前置关系。关键是还缺乏学习意识,甚至是拒绝学习。
第二:需要内容支撑来满足业务前置需要
上面我们讲到了业主需求、关心点、兴趣点,那我们如何满足导购日常使用需要,就需要有强大的素材库支持
1、行业的素材库:上述讲的业主需求点,是全流程的,所以工欲善其事必先利其器,强大的内容支持是前提,这里对于大多数头部以下品牌方而言,基本不用再考虑全部自己团队建立,只要去寻找即可。
2、品牌自己的素材库:很多导购在关于介绍、分享、推广自己的产品和服务时,可使用素材是非常少、各销售之间参差不齐(举例门店发案例照片需要翻阅挑选、样板间不能持续重用),只能靠自己手机收藏的一点点素材,对于当下的网络服务前置的销售需求是远远不够的,这点是企业急需满足的,(这里也不是只讲问题)其实有了方法一点也不难。一会我再讲。
3、各种小工具:传统的线下用的最多的工具是单页,而网络的优势就是多样化,算报价、预约量尺、算风水、算吉日、测风格、看效果图、看同小区工地、各种趣味测试,等等;总之业主需要的,都可以快速匹配,这就是专业就是服务,同时还要支持轨迹跟进、画像分析等,(如:知道什么时候看、看什么、看多长时间、在哪里、从哪里来等)。
4、丰富的展现形式:文章、视频、海报、3D漫游、游戏、营销互动活动形式等等。
第三:更重要的是需要执行
能与日常工作融入一起的执行,就像我们见到新朋友要加个微信一样,自主自发愿意习惯性的执行;提到执行,除了公司体系、机制、强压以外,更重要的是解决两个问题,不然效果是远远达不到的;
第1:简单有效;结合经销商现状,导购的信息化的思维和工具的操作水平还没有那么顺畅,不能想当然,一定要考虑简单、傻瓜式,这样才能提高使用率、体现到效率(举例:有客户找软件公司定制开发的软件产品,通过多次的沟通做的产品自己很得意、但一投放到市场,用户的用不好的,培训的成本非常大,满怀期望、投入巨大,但很快就不了了之了,这不是一个企业问题,是一类企业的解决方法真实写照)
第2:对自己有好处,这即时人性也是当下一种现状,现在很多企业也都尝试过公司官网、微博、微信公众号、店铺、抖音、小程序、主流的自群体号运营等,当然这里有一定效果(做了比不做强),都遇到一个问题,就是这些内容的生产成本很高的,但全国导购使用频率确很低,没有发挥出应有的价值,关键原因就是对员工没有驱动力,对导购自己没有好处,还有可能资源被别人撬了。
一定要满足个人利益绑定、让过程透明化数字化,简单可溯源。简单讲就是谁分享、谁付出、谁努力,结果一定归谁。
对于一线导购而言、不以个人利益为优先考量的,都是一厢情愿。(就像之前的管理系统为什么不好推行?那个出发点更多是从管理者角度监督员工的,不是帮助员工个人拿结果的。)
第四:需要总部及时准确的培训支持
咱们导购的思维转变后,如何做好过程、提升结果,重要事说三遍:学习、学习、还是学习,你可以拒绝学习,但对手不会,一个新技能你会你的对手不会,你赢机会就大很多,甚至赶超对手就不是一个维度的差别。
总部要做什么?
决策不等于结果,对过程的重视才是成败关键
1、选择自己的数字化平台:
头部企业一般是在选择自建数字化系统,这里不再过多分析利弊。
而头部以下企业建议选择数字化企业服务商即可,这里重点强调一点:技术含量和要求固然重要,但对于数字化上线,内容生成能力,是重中之中,这些不是技术可以实现的。关于选择数字化服务商的多种因素如何决策?下次有机会我单独讲,这里过多阐述
2、内容生产:
除了系统自带的行业数据库素材,总部还要生产属于自己的品牌内容、营销文案、案例故事、产品展示、导购培训、销售知识等,好在这些内容一般总部都有留存、也有专人更新、生产、制作,集中精力完成汇总即可,同时做好明确分工、量化指标、确保持续更新。
这里分享另一个内容生产渠道就是:取之于一线、用之于一线,公司搭建好平台、做好激励机制,可以把做优秀经销商、导购的素材挖掘出来,共享给大家。
例如:销售策略、话术技巧、优秀导购成长之路、签约的案例故事、客户满意度反馈等,特别是现在抖音的普及,很多品牌的除了官方的推广视频外,很多经销商的抖音玩的也很溜,这些素材,都可以通过激励机制、及时贡献到平台上、价值共享,而且还更加实用、更有榜样力量。
3、渠道的营销数据管理与分析
过程可视化查询:总部运营中心可以看到预订推广目标的实时进度,客户资源分配、跟进的协同情况。
结果分析:通过多维度了解各大区、各门店营销现状,利用手机随时随地看到每天执行、引流、到店、成交情况,便于大区精准辅导,总结好的经验实现跨区复制。
激励决策:有过程有结果,更要有检查和激励,才能实现良性循环,数字化可以为领导及大区的决策,提供更及时准确、更便捷的数据支持。
4、在线商学院培训系统建立
企业对经销商的培训其重要性不言而寓,但因为市场竞争利润摊薄的情况下,面对组织全国经销商的线下培训成本,让很多企业倍感压力、只能减少或暂缓。
当下移动互联网及短视频的普及,刚好可以弥补这个短板,企业可以把线上的培训体系建立起来、打造企业自己的培训商学院、形成知识库,可以对新人培训做阶梯式内容呈现、傻瓜式提醒,什么阶段、什么时间、学习什么内容;再加上投入一些激励成本,结合数字化全过程可监督(学习记录、学习时长、在线考核等),培训效果也会更好。特别是新品发布、好的销售技巧、案例故事的可以及时更新、即时提醒全国成千上万名一线导购手上,对一线导购的实战有实实在在的帮助。
数字化系统能提供什么?应该提供什么?
首先强调下数字化的路还有很远、潜力还待我们实战挖掘,但方向是不会变的,因为未来只有一种企业,那就是数字化企业;今天就上述分享倒逼我们企业前端数字化选择要达到什么样的目标?
第1:适应当下需求:
内容载体:丰富多样,满足导购可以高效准确的传递给业主的需要。
资源共享:形成资源高效传递、价值共享、让内容价值最大化。
支持利益驱动:核心要解决门店迫切需要的引流、获客问题,同时完成对导购的利益分配。才能更好驱动数字化落实及后期的良性发展、持续带来价值。
数据分析与管理:前端的运营数据、销售数据、客户数据可全程在线,可查可点,让数据帮助管理者提高决策支撑和决定效率。
企业的预算及配置需求:一定要结合公司于是及团队情况;为什么说自主研发这个方向是不推荐大多企业选择的,因为动辄数百万、数千万的预算,还要相对建全的团队配置,是很多企业不得不面对的,从而会让数字化的部署望而却步。
第2个目标:适配未来发展:
首先完成数据沉淀:客观的讲当前的数字化都是在探索中前进,未来都会不断升级迭代,但核心的是数据沉淀,未来企业发展过程中,底层的数据库就是企业非常宝贵的无形资产,其次是可以完成数据对接或接口服务:与当下企业运行的管理中台、甚至生产后台可以对接,或者是实现接口开放。
所以这里总结强调:不是高调配置的就是成功的,而是选择适合自己体系的才是最好的。不能太超前、也不能没有。
不要试图寻找一个服务商前中后(营销获客设计管理生产)都很牛全部搞定的,负责任的说,目前没有。
当我们选择高大上的、实力雄厚的、长期规划很合理、预期价值很丰满的、功能很强大的(甚至号称做到前中后台一体化),这些参考指标都没有错,但最关键的是当下是不是适合、能不能帮助导购解决实际问题是赋能关键,对于大多企业来说如果当下推不动,何谈未来。这也是部分企业尝试数字化后,又停步不前、甚至有些失望、迷茫、不信任的真实反馈。
关于数字化给家居建材一线导购日常工作带来哪些价值和变化?最常用的10个应用场景解析,下次有机会我单独再做分享,
最后做为行业服务者,对咱们家居行业从业者说,今年明年一定是家居建材最好做的一年,因为以后越来越难做了,想让生意好,已经不可能再被动等待市场变好了,只有咱们自己的思维升级、方法更新,才能紧跟行业发展的趋势、市场仍然会有咱们的立足之地。
好的,今天的分享就到这里,祝大家努力前行中都收获预期的成果,如果有兴趣的朋友愿意进一步沟通数字化系统的,欢迎私信我,一起深入探讨,谢谢大家。
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